18.000 contatti dormienti. Riaccesi in 6 mesi.
Marketing automation + workflow di qualifica + training interno per la divisione tecnica ABB. Tre strati, niente shortcut. Risultato: +42% MQL qualificati e team operativo autonomo.
POST-IMPLEMENTAZIONE
Un database vivo ma muto.
La divisione tecnica di ABB aveva accumulato negli anni un database di oltre 18.000 contatti: ingegneri, buyer industriali, decision maker tecnici. Tutti rilevanti per il portfolio prodotti. Tutti silenziosi.
Il marketing aziendale mandava una newsletter generica una volta al mese. Apertura media: 8%. Click rate: <1%. Sales chiedeva "più lead" ma non si fidava di quelli che arrivavano: il 70% finiva archiviato senza un follow-up.
Il problema non era avere più contatti. Era attivare quelli che già c'erano.
Prima la plumbing. Poi il rubinetto.
Tre strati paralleli, ognuno necessario per quello dopo. Nessun shortcut.
Marketing automation
Setup HubSpot completo: properties personalizzate per industry, lead scoring multi-dimensione (technical fit + buying stage), workflow di routing al sales per area geografica.
Workflow di qualifica
Re-engagement dei 18k contatti con sequenze contestualizzate per cluster (energia, automazione, robotica). Scoring decay per ripulire i veramente morti.
Training interno
12 workshop in 6 mesi con il team marketing + sales: come leggere lo scoring, come gestire l'handoff, come ottimizzare le sequenze in autonomia.
+42% MQL, -31% handoff time, team autonomo.
Dopo 6 mesi dal kickoff, il sistema gira senza la mia presenza quotidiana.
- +42% MQL qualificati passati al sales (vs baseline pre-progetto)
- −31% tempo medio di handoff marketing → sales
- 3 pipeline opportunity chiuse direttamente dai re-engagement workflow nel primo trimestre post-launch
- 14 persone formate operativamente, sandbox di test attiva, documentazione completa
- HubSpot integrato con i tool aziendali esistenti (no rip-and-replace)
Il progetto continua come retainer leggero (4 ore/mese) per advisory strategico e supporto su nuovi workflow.
"Daniele non è arrivato a vendere HubSpot. È arrivato a capire come lavoriamo, poi ha messo lo strumento giusto al posto giusto. La differenza si vede nel fatto che il sistema funziona anche quando lui non c'è."
Team marketing ABB
Divisione tecnica
Il metodo è portabile.
Audit del database dormiente
Mappiamo segmenti, ICP fit, ultimo touch. Identifichiamo i cluster ad alto potenziale di re-engagement.
Workflow di qualifica
Sequenze contestualizzate, scoring multi-dimensione, handoff sales strutturato. Tutto documentato.
Training interno
Il tuo team prende in carico il sistema. Sandbox per testare, documentazione operativa, advisory leggero on-demand.
Mezz'ora. Tre azioni concrete. Nessun pitch.
Apriamo GA4, CRM e canali insieme. Esci con tre cose da fare il giorno dopo — anche se non lavoriamo insieme.
