La pipeline di vendita B2B è il singolo strumento che separa team commerciali predicibili da team che “indovinano” il fatturato del trimestre (HubSpot e Gartner, 2026). Una pipeline ben gestita produce forecasting accurato +25-40% e win rate +35%.
Cos’è una Pipeline di Vendita B2B
Una pipeline di vendita B2B è la visualizzazione strutturata dei deal in corso per stage (prospecting, qualified, demo, proposal, negotiation, closed). Permette forecasting, gestione bottleneck, coaching individuale.
Gli Stage Tipici di una Pipeline B2B
- Prospect — primo contatto, ancora freddo
- Qualified — fitta ICP, ha intent
- Discovery — call esplorativa fatta
- Demo/Proposal — presentato soluzione
- Negotiation — termini in discussione
- Closed Won/Lost — esito
Come Gestire la Pipeline di Vendita B2B
- Definisci exit criteria chiari per ogni stage
- Weekly pipeline review con sales manager
- Aging: alert su deal “stagnanti”
- Forecasting bottom-up + top-down
- Win/loss analysis trimestrale
FAQ — Pipeline di Vendita B2B
Quanti stage deve avere una pipeline B2B?
5-7 stage è il sweet spot. Sotto 5 manca granularità, sopra 7 confonde sales rep. Personalizza in base al ciclo di vendita: enterprise più stage, transactional meno.
Come calcolare il valore della pipeline?
Weighted pipeline = somma (deal value × probabilità per stage). Probabilità tipiche: Prospect 5-10%, Qualified 20%, Demo 35%, Proposal 60%, Negotiation 80%. Calibra con i tuoi dati storici.
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